Mi cliente me pide rebaja y no sé qué responder: la llamada

2026-10-13

Es martes, las doce y diez, y Lucía está en la cola de la panadería con el móvil vibrando en la mano. Pantalla: «Andrés – Tienda de bicicletas». Su cliente desde hace tres meses.

Lucía es fotógrafa de producto. Trabaja sola, desde un rincón del salón con un fondo blanco plegable y dos focos que le prestó su cuñado. Ese rincón es su estudio y su oficina, y a veces también su comedor.

Contesta saliendo a la acera, con el corazón un poco más rápido de lo normal. Todavía no sabe por qué.

«¿No podrías hacerme un precio?»

Andrés es simpático. Habla de las fotos nuevas, de lo bien que quedó el catálogo de primavera, de que van a ampliar la colección. Lucía sonríe sin darse cuenta.

Y entonces llega la frase, con ese tono ligero que se usa cuando algo no es ligero:

—Oye, y para el siguiente lote, ¿no podrías hacerme un precio? Es que ahora mismo estamos justos. Un veinte por ciento menos, ¿qué te parece?

Silencio. Lucía oye un autobús, a alguien que ríe en la panadería, su propia respiración.

En su cabeza pasan tres respuestas a la vez. «Sí, claro, sin problema», que sale sola, como un reflejo. «Déjame pensarlo», que suena a huida. Y una tercera que ni siquiera termina de formarse, porque no sabe cuál sería el número bueno.

—Ah… vale. Déjame mirarlo y te digo algo —dice al final.

—¡Genial! Sin prisa, ¿eh? Mañana me va bien.

Cuelga. El pan se le enfría en la bolsa.

Lo que nadie ve de una rebaja

La petición de Andrés no es mala. Lucía lo sabe, y eso lo complica. No hay villano. Hay un cliente amable con un presupuesto apretado y una freelance que no tiene claro dónde acaba lo razonable y dónde empieza regalar su trabajo.

Porque la incomodidad de Lucía no va de Andrés. Va de que, cuando le piden una rebaja, no sabe cuánto le cuesta de verdad su hora. Ha puesto sus precios mirando lo que cobraba un conocido, y luego «redondeando un poco para no asustar». Nunca se sentó a sumar lo que necesita para vivir bien: los meses flojos, las vacaciones sin cobrar, las cuotas, el portátil que se romperá algún día.

Así que cada vez que alguien dice «¿me haces un precio?», no discute con un cliente. Discute con una cifra que no sabe defender.

Por la tarde intenta trabajar y no puede. Retoca unas fotos de cascos y las deja a medias. Abre un mensaje para Andrés, escribe «Hola, he estado pensándolo y…», y lo borra. Lo vuelve a escribir. Lo vuelve a borrar.

A las seis, el mensaje sigue en blanco y ella tiene esa tensión en los hombros que conoce demasiado bien.

El cuaderno de la mesa

Esa noche cena con su hermana Inés, que trabaja en una gestoría y no le dice qué hacer, pero sí hace preguntas.

—¿Y tú cuánto necesitas ganar al mes?

Lucía abre la boca para contestar y se da cuenta de que no lo sabe. Sabe lo que le gustaría. Sabe lo que ingresó en marzo. Pero lo que necesita, con las cuentas hechas, no.

—¿Y cuántas horas trabajas de verdad, de las que se pueden cobrar?

Tampoco.

Inés no sigue. Se levanta a por agua y la deja pensando.

La idea llega sin ruido, como suelen llegar las ideas importantes: el problema de Lucía no es que Andrés pida una rebaja. Es que ella no tiene un suelo bajo los pies. Un número claro, suyo, hecho con calma, al que poder volver cuando alguien la zarandea.

Con un suelo, la rebaja deja de ser un susto. Pasa a ser una pregunta normal, con respuestas posibles: «con este alcance, este es mi precio», «si quieres menos, hacemos menos» o, a veces, «ahora mismo no puedo, pero cuenta conmigo más adelante». Todas dichas con la misma voz tranquila.

Un miércoles de otro color

Imagina a Lucía una semana después. Ha dedicado un rato, una sola tarde, a poner por escrito lo que necesita, cuántas horas factura de verdad y qué mínimo no quiere cruzar. No ha cambiado de vida. Solo tiene un papel con tres cifras.

Vuelve a sonar el móvil: Andrés, otra vez. Esta vez ella está en la mesa del salón, con el café a medias y la luz de la mañana en el fondo blanco.

No le tiembla la voz. Le explica lo que incluye el lote, le propone una versión más ligera si el presupuesto está justo y le dice con amabilidad hasta dónde puede llegar. Andrés piensa un momento y contesta:

—Vale, entiendo. Déjame comentarlo con mi socio.

Puede que diga que sí. Puede que no. Lo que cambia es que Lucía cuelga y no siente que se haya traicionado. Se levanta, se sirve más café y sigue con los cascos que dejó a medias. A la una está terminando, y nadie le ha robado la mañana.

A veces la calma no es que el cliente diga que sí. Es saber que, si dice que no, tú sigues en pie.

Si te has reconocido en la acera de la panadería

Quizá a ti también te ha pasado: el «¿me haces un precio?» que llega justo cuando no te lo esperas, la respuesta automática que sale sola, el mensaje que escribes y borras cuatro veces.

No hace falta tener las respuestas perfectas. Hace falta, antes, tener tu número. Para eso existe Know Your Rate – Free Freelance Rate Calculator + Invoice Template, un libro de Excel gratuito (está en inglés) donde calculas tu tarifa mínima por hora y por día, y que además incluye una factura limpia e imprimible con totales automáticos, línea de impuestos y fecha de vencimiento. Es una herramienta de organización: las decisiones y la parte fiscal siguen siendo tuyas y de quien te asesore.

Si te sirve, bien. Si no, al menos la próxima vez que te pregunten por una rebaja, habrás parado un momento a preguntarte cuánto vale tu hora.

Una historia ilustrativa, escrita con ayuda de IA.