Kunde will Rabatt? Freiberuflerin, Nudelwasser und kein Satz

2026-10-14

Dienstag, kurz nach zwölf. Mara steht in der Küche, das Nudelwasser kocht, das Handy klemmt zwischen Schulter und Ohr. Am anderen Ende ist Herr Brandt. Er führt einen Heizungsbetrieb mit zwölf Leuten und hat sie gerade gebeten, sein Logo und die neue Website zu gestalten.

Das Angebot liegt seit Freitag bei ihm. Sie hat drei Tage lang an der Zahl gezweifelt, bevor sie es abgeschickt hat.

„Also, grundsätzlich sind wir dabei“, sagt er. „Aber beim Preis, da müssen Sie uns noch entgegenkommen. Zehn Prozent? Dann machen wir es gleich fest.“

Mara sieht zu, wie das Wasser sprudelt. In ihrem Kopf ist es plötzlich sehr leer.

Der Satz, der nicht kommt

„Ähm“, sagt sie. „Ja, das ist … ich müsste mal schauen.“

„Klar, schauen Sie. Ich höre dann von Ihnen.“

Er legt auf, freundlich, ohne Druck. Es gab keinen Streit und kein lautes Wort. Trotzdem steht sie da und hat das Gefühl, etwas verloren zu haben.

Die Nudeln kocht sie noch zu Ende. Gegessen hat sie sie kaum.

Während sie den Teller abräumt, laufen die Gedanken los. Zehn Prozent. Wären das 300 Euro? Oder mehr? Der Auftrag wäre schon schön. Aber was, wenn ich Nein sage und er springt ab? Was, wenn ich Ja sage und mich dann wieder ärgere?

Sie weiß nicht, was sie sagen soll. Schlimmer ist, dass sie nicht weiß, warum sie es nicht weiß.

Was das Schweigen wirklich kostet

Nachmittags sitzt sie am Rechner, aber die Schriftarten verschwimmen. Eine Mail an Herrn Brandt entwirft sie dreimal und löscht sie dreimal wieder.

Entwurf eins klingt wie eine Entschuldigung. Entwurf zwei klingt beleidigt. Entwurf drei bietet ihm gleich zwölf Prozent an, nur damit das Gefühl im Magen aufhört.

Das ist die stille Rechnung, die kaum jemand ausspricht. Die zehn Prozent sind nur ein Teil davon. Dazu kommt ein halber Tag, an dem du nichts Richtiges schaffst, und die Unruhe beim Abendessen. Dazu kommt der Gedanke, ob andere in deiner Lage das souveräner lösen würden. Und irgendwo liegt die Vermutung, dass du vielleicht doch kein „richtiges“ Business bist, wenn dich ein Satz am Telefon so aus der Bahn wirft.

Dabei fehlt ihr kein Mut. Ihr fehlt der Boden unter den Füßen.

Ihren Preis hat sie damals aus dem Bauch genannt. Ein bisschen darüber, was Kolleginnen so nehmen, ein bisschen darunter, damit es „nicht zu viel“ wirkt. Was sie mindestens braucht, damit am Ende etwas übrig bleibt, hat sie nie aufgeschrieben. Es gibt keine Zahl, an der sie sich festhalten kann, wenn jemand daran rüttelt.

Der Abend, an dem sie einmal richtig rechnet

Am Mittwochmorgen setzt sie sich mit einem Kaffee hin und tut etwas, das sie lange vor sich hergeschoben hat. Sie schreibt auf, was sie im Monat zum Leben braucht. Dazu kommen Krankenversicherung, Software, Steuerrücklagen (die Zahl dafür klärt sie später mit ihrem Steuerberater), Urlaub und die Wochen, in denen sie nicht bezahlt arbeitet. Dann teilt sie das durch die Stunden, die sie realistisch abrechnen kann. Nicht durch die Stunden, die sie sich wünscht.

Die Zahl, die dabei herauskommt, ist höher, als sie dachte. Und sie ist eindeutig höher als der Stundensatz, den sie in Herrn Brandts Angebot stillschweigend versteckt hat.

Sie sitzt eine Weile still da. Ihr Atem wird langsamer. Zum ersten Mal seit Dienstag fühlt es sich nicht mehr nach Verhandeln an, sondern nach Wissen.

Denn jetzt weiß sie, wo ihre Untergrenze liegt. Zehn Prozent weniger wären keine Frage von Sympathie oder Mut. Sie lägen einfach unter dieser Linie, und das lässt sich ruhig sagen.

Die Mail schreibt sie in zehn Minuten:

„Lieber Herr Brandt, ich freue mich, dass Sie dabei sind. Beim Preis kann ich Ihnen nicht entgegenkommen, er ist so kalkuliert, dass die Arbeit gut und in Ruhe gemacht werden kann. Wenn das Budget enger ist, können wir gern den Umfang anpassen, zum Beispiel erst das Logo und die Website in einer zweiten Stufe. Sagen Sie mir einfach, was Ihnen wichtiger ist.“

Sie liest sie einmal durch. Sie schickt sie ab. Ihr Herz klopft kurz, aber es ist ein anderes Klopfen als am Dienstag.

Ein normaler Montag danach

Wie Herr Brandt reagiert, bleibt in dieser Geschichte offen, denn das ist nicht der Punkt. Vielleicht sagt er Ja, vielleicht feilscht er noch einmal, vielleicht entscheidet er sich anders. Ein Anruf wie dieser wird nicht dadurch gut, dass der Kunde nachgibt.

Er wird gut, wenn du antworten kannst.

Stell dir einen Montagmorgen vor, an dem das so ist. Das Telefon klingelt, jemand fragt nach einem Nachlass, und du musst nicht ins Leere greifen. Du holst Luft, weil du weißt, wo deine Grenze liegt und was du anbieten kannst, wenn das Budget knapp ist. Danach legst du auf und isst in Ruhe zu Mittag, ohne dass der Satz noch drei Stunden in deinem Kopf nachhallt.

Das verändert mehr als die Preise. Du sprichst anders, du schreibst anders, und du fühlst dich weniger wie jemand, der um seinen Lohn bittet, und mehr wie jemand, der ein Angebot macht.

Wenn du dich wiedererkannt hast

Vielleicht kennst du den Moment: Der Kunde will Rabatt, und du sagst „ich schau mal“, obwohl du eigentlich gar nichts mehr schauen kannst, weil dir die Zahl fehlt.

Dann ist ein kleiner Anfang, deinen Mindest-Stundensatz und Tagessatz einmal sauber auszurechnen. Genau dafür gibt es das Know Your Rate – Free Freelance Rate Calculator + Invoice Template. Es ist eine Excel-Datei, kostenlos (zahl, was du magst), und gedacht für den Moment, in dem du deine Zahl kennen willst. Danach schickst du auf derselben Grundlage eine ordentliche, druckbare Rechnung mit Summen, Steuerzeile und Fälligkeitsdatum. Die Vorlage selbst ist auf Englisch, das Prinzip ist aber schnell verstanden.

Hier findest du sie, wenn du magst: Know Your Rate – Rate Calculator + Invoice Template

Es ersetzt keine Beratung durch deinen Steuerberater, aber es gibt dir etwas, woran du dich beim nächsten Anruf festhalten kannst.

Eine beispielhafte Geschichte, geschrieben mit KI-Unterstützung.